"Мы всегда начинаем с продаж", - Алексей Касимов

[admin]

"Мы всегда начинаем с продаж", - Алексей Касимов, "ТехноНИКОЛЬ"


Директор по продажам экструзионного пенополистирола Корпорации "ТехноНИКОЛЬ" Алексей Касимов

Что такое "полимерная изоляция" в "ТехноНИКОЛЬ"?


В нашем подразделении "полимерная изоляция" в 99% случаев означает экструзионный пенополистирол (XPS) - синтетический теплоизоляционный материал на основе полистирола. Если описать в цифрах, то подразделение "Полимерная изоляция" в ТехноНИКОЛЬ - это 7 заводов (из общих 37), 11% в денежном обороте Корпорации и 11 продуктов в ассортиментной линейке.


В направлении "Полимерная Изоляция" нет продуктов высокой степени переработки. Пожалуй, единственный "сложный" продукт, который мы выпускаем - клиновидная теплоизоляция XPS Клин. Она применяется для формирования уклона кровли с целью избежать образования застойных зон на поверхности. Данное решение было разработано и запатентовано компанией в 2010 г. и до сих пор является уникальным для России.



На сегодняшний день мы предлагаем 2 основных продуктовых линейки: для профессиональных и частных клиентов. В России для непрофессионального спроса мы выпускаем теплоизоляцию под маркой "ТехноНИКОЛЬ XPS", для строительных организаций, подрядчиков, дорожного строительства - "XPS CARBON". Кроме того, на некоторые рынки стран СНГ мы выпускаем еще такие бренды как "Техноплекс" и "Экоплит".

Как вы планируете развивать новые направления?


Мы в "ТехноНИКОЛЬ" всегда начинаем с продаж, а после того, как достигаем успеха - задумываемся о собственном производстве. Так же начинался и бизнес XPS в ТехноНИКОЛЬ.


В середине 2000-х годов мы начали его развивать, а в 2007 году было открыто первое производство сразу в двух городах: Рязани и Учалах. Сейчас мы хотим начать работать с полимерными композитами, и уже делаем первые шаги в этом направлении. Одним из первых наших продуктов в данном сегменте является террасная доска под маркой de CASTOR.


Продажи экструзионного пенополистирола в Корпорации осуществляют несколько сотен торговых партнеров, при этом собственные подразделения Торговой Сети ТехноНИКОЛЬ есть в 180 городах России.




Помимо продаж и производства собственных материалов, у нас сейчас есть планы по созданию материалов на базе нашей продукции, например, с ЦСП (цементно-стружечная плита). Также экспериментируем с применением XPS в качестве подложки под ламинат.



От чего зависит цена продукта?


XPS не так чувствителен к стоимости энергоносителей, как, например, цемент или каменная вата. Зато очень чувствителен к стоимости доставки и цене основного сырья - полистирола. Продукт легкий, объемы загрузки в стандартные транспортные средства небольшие. Из за серьезного дефицита на рынке "экструзии" иногда нам приходится осуществлять доставку на расстояния свыше 1000 километров, но в будущем эта практика должна сойти на нет.


В Европе, к примеру, доставка XPS не производится на расстояния свыше 500 километров, из-за высокой степени конкуренции и локализации производства. В нашей компании для удешевления стоимости используются с другими нашими подразделениями (например, с рулонными наплавляемыми и гибкой черепицей).


Относительно стоимости продукции могу сказать, что продукция на основе экструзионного полистирола значительно подешевеет, когда произойдет насыщение рынка, полистиролов в СНГ. Сейчас мы увеличиваем свои мощности по всем регионам России, тем самым снижая стоимость транспортных расходов. Этим летом в Западной Сибири мы увеличили производственные мощности на 300 000 кубометров, в 2013-2014 планируем увеличить производство на Европейской территории ещё минимум на 600 000 кубометров. Помимо России, мы представлены почти во всех регионах СНГ, в меньшей степени в Закавказье и Средней Азии. Почти на всех региональных рынках России, Украины и Белорусии мы смело можем назвать себя №1 или №2, исключение составляет только Республика Казахстан, где у нас пока нет собственного производства.


Еще два региона, которые для нас являются потенциальными драйверами роста - это Восточная Сибирь и Дальний Восток. После открытия нового завода в Хабаровске уже в конце этого года мы значительно укрепим свои рыночные позиции в дальневосточном регионе.


Есть ли необходимость в обучающих программах?


Есть, конечно. Мы обучаем своих сотрудников, а также предлагаем программы для торговых партнеров. Обучение включает в себя теоретическую часть и практические занятия - особенности монтажа материала в системах ограждающих конструкция ТехноНИКОЛЬ (кровельных, фасадных, системах пола).
На сегодняшний день у нас есть соглашения с 43 учебными заведениями в разных регионах.


В 2012 года в 9 наших учебных центрах пройдут обучение более 6000 человек и ещё примерно 4 000 студентов - на специальных программах в ВУЗах и ССУЗах.


Есть ли у вас какая-то особая стратегия развития?


Мы стремимся наращивать производственные мощности, сокращать издержки и, соответственно, цену продукта. Планируем выход на европейские рынки, рынки Азии, Америки, Африки. Уже сегодня активно растут продажи в страны Скандинавии и Прибалтики. Но о масштабном выходе на дальние рынки можно будет задуматься только после насыщения рынка экструзионного пенополистирола в странах СНГ.


В сфере работы с клиентами мы стараемся максимально автоматизировать все процессы. Сейчас на наших официальных сайтах есть специальные интерфейсы, которые позволяют клиенту выбрать товар, посмотреть его характеристики, сравнить разные продукты, рассчитать оптимальный тип и стоимость доставки. Необходимость телефонных переговоров с отделами клиентского сервиса заводов у наших Торговых Партнеров практически сведена на нет, что, как нам кажется, упрощает процесс покупки.

Источник: http://tutteplo.ru/news/_aview_b20681